Ольга Киселева:«В пандемию на рынок серьезно влияла политика региональных властей»

Пандемия серьезно «ударила» по экономике в целом – и российской, и общемировой. Но некоторым предприятиям от коронавируса «досталось» особенно сильно. Прежде всего, речь идет о сфере услуг, работа которой оказалась полностью парализована из-за локдауна. С колоссальными убытками и многочисленными банкротствами столкнулись общепит, бьюти-индустрия, спортивные и фитнес-клубы. Уже почти год они существуют в авральных условиях, как «выжить» в них, добиться поддержки от властей и создать задел на будущее ДОЛГ.РФ поговорил с главой Ассоциации операторов фитнес-индустрии, руководителем сети фитнес-клубов World Gym в России Ольгой Киселевой.


— Расскажите, как отрасль чувствует себя в пандемию? Насколько сократились обороты и число участников рынка?


— По оценке АОФИ (Ассоциация операторов фитнес-индустрии России), российская фитнес-отрасль по итогам 2020 года потеряла порядка 25% игроков и около 40% валовой выручки. До марта прошлого года индустрия обслуживала около 7 млн граждан, годовая выручка составляла 167 млрд руб., общий штат работников насчитывал более 760 тыс. человек. За первые 3-5 месяцев локдауна (в разных регионах РФ его условия и длительность были различны) российский фитнес-рынок потерял около 50 млрд руб. В июле-августе 2020-го фитнес-клубы получили в 3-4 раза больше возвратов и «заморозок» клубного членства, чем обычно. Этот фактор очень серьезно повлиял на экономику клубов, потому что «заморозка» означает, что человек продлит имеющийся или купит новый контракт позже. Из-за этого оказались под угрозой будущие доходы бизнеса.


Ожидалось, что рост продаж случится осенью 2020-го. Мы предполагали, что после снятия ограничений, люди пойдут тренироваться. Но эти ожидания не оправдались в полной мере, поток клиентов осенью 2020-го снизился на 60% по сравнению с показателем за тот же отчетный период 2019-го. Выручка игроков в третьем квартале 2020-го составила 50% от июля-сентября 2019-го. Переломным стал январь 2021-го. Отрасль начала плавно восстанавливаться. «Минус» относительно января-февраля 2019-го составил уже 10-15%, а не 50%.


После небольшого подъема в первом квартале 2021-го в апреле мы почувствовали спад. Он был связан с новой информационной волной по поводу пандемии и ограничений, которые могут быть введены. Это фактически нивелировало успехи первого квартала. Падение трафика в клубах во втором квартале 2021-го мы оцениваем в 40-50%. Так, до 30% упала посещаемость в Москве, до 25% — в Свердловской области, до 22% — в Башкортостане. Доходы клубов также показали значительное снижение. Сильнее всего — до 50% — они просели в Московском регионе, до 30% в Новосибирской области, до 20-25% — в Краснодарском крае, до 20% — на Урале, до 17% — в Башкортостане, до 15% — в Волгоградской области.


Очень серьезно влияла на игроков политика региональных властей. Например, в Краснодарском крае было запрещено проводить в фитнес-клубах групповые занятия целый год с момента закрытия. 50% (а иногда и больше) посетителей фитнес-клубов — женщины, и они как раз чаще выбирают именно групповые программы. Закрытие этого направления фактически привело к оттоку половины клиентов.


К настоящему моменту отрасль не восстановилась, и у нас достаточно серьезный разрыв с показателями 2019 года. При этом нужно понимать, что экономика фитнес-бизнеса устроена таким образом, что его прибыльность составляет 14-16%. Сейчас игроки либо совсем не получают прибыль, либо работают в минус.


— Получается, что в Москве была достаточно жесткая политика, раз сильнее всего сократились показатели? А как же тогда прямой диалог с пострадавшим бизнесом, о налаживании которого говорила мэрия?


— Несмотря на то, что в Москве были самые жесткие ограничения, и их вводили раньше других регионов, поддержка от местных властей была. Не в том объеме, который бы нам хотелось, но она была. Тот же столичный Департамент по предпринимательству работал с нами практически 24/7, и продолжает эту работу сейчас. Московское правительство, пожалуй, единственное, кто реально включен в проблемы бизнеса.


— А в других регионах как обстоят дела?


— У АОФИ 55 регионов присутствия, очень тяжелые коммуникации практически везде. Кроме Москвы в качестве положительного примера я могу привести только Нижний Новгород. Там сложились хорошие взаимоотношения у губернатора и отрасли, потому что наши коллеги из АОИФ серьезно помогали во время пандемии и на социальных работах. Больше положительных примеров нет, потому что каждый раз вопросы коммуникации с местными органами власти решались путем выхода на федеральный уровень.


Приведу пример. В третью волну снова начались ограничения и закрытия фитнес-клубов в некоторых регионах. В семи ограничения были очень жесткими: где-то были локдауны (Астраханская область), где-то риски локдаунов. Также была вероятность разрешения посещения фитнес клубов только тем клиентам, кто прошел вакцинацию или имеет отрицательный ПЦР-тест. Когда о таких мерах заговорили в Иркутской области, трафик сразу упал на 90%. И это продолжалось достаточно долгий период, пока мы при поддержке Корпорации МСП договаривались как отрасль с местной властью, объясняли, что в таких условиях бизнес работать не может, нужно ослабить ограничения. Но информационная волна на тот момент уже была запущена, и бизнесу в Иркутской, Владимирской, Астраханской областях, Башкортостане пришлось несладко.


— Какой из форматов оказался наиболее «живучим» — небольшие фитнес-студии «у дома» или же полноценные большие спортивные центры?


— По тем данным, что есть у Ассоциации, те 25%, которые в 2020-м потеряла отрасль, во многом приходятся на маленьких игроков, студии «у дома». Это связано с низким порогом входа: чтобы сделать такую студию нужно примерно 3-5 млн руб. — сделать небольшой ремонт, купить оборудование (его, как правило, немного), заплатить за аренду. Соответственно, такие студии имеют меньший запас прочности с точки зрения «финансовой подушки», реализации своих задач. Им также сложнее было договориться с арендодателями, именно поэтому они первыми, к сожалению, покинули рынок.


Крупные клубы пережили пандемию, может быть, чуть легче, но это не значит, что пандемия никак на них не отразилась, и не возникнет череда банкротств.


Смотрите, что произошло. 2020 год, пандемия, меры поддержки, добиться которых нам удалось только за счет собственной активности. Мы писали петицию на 10 тыс. игроков отрасли, я вошла в рабочую группу к зампреду правительства РФ Андрею Белоусову по малому и среднему предпринимательству, выступала перед премьер-министром Михаилом Мишустиным по ситуации в отрасли. Благодаря всем этим мероприятиям мы попали в число отраслей, наиболее пострадавших от пандемии. Этот статус дал возможность воспользоваться мерами поддержки от государства.


В основном, это были кредиты на фонд оплаты труда, на который в отрасли приходится порядка 45-50% расходов. Но с ними тоже не все так просто. Предприниматели получили эти кредиты, смогли в какой-то момент нивелировать проблему по зарплатам. Но не у всех получилось «списать» эти кредиты за счет сохранения штата сотрудников (таковы были требования госпрограммы), и теперь сложилась ситуация, когда этот кредит нужно отдавать. Еще один «побочный эффект» от статуса отрасли, наиболее пострадавшей от пандемии, — удорожание коммерческих кредитов. Когда сейчас игроки рынка приходят в банк и там видят их ОКВЭД, то предъявляют повышенные требования и ужесточают условия займа, потому что выше риски.


Вторая по объему статья расходов фитнес-клубов — аренда. Порядка 98% клубов находятся на коммерческой аренде. Это означает, что никакое постановление правительства о списании долгов арендаторам муниципальной недвижимости на нас не действовало. Все решали договоренности с коммерческими арендодателями, которые почти не шли на уступки. Даже несмотря на предпринятые нами меры воздействия – подписание общеотраслевой декларации взаимной поддержки. Согласно этому документу, подписанты (примерно 60% игроков рынка) в течение года не заходят на площади, откуда в пандемию ушел фитнес-клуб, не договорившийся с арендодателем. Это чуть-чуть поддержало отрасль, но нужно понимать, что поддержка заключалась только в дисконтах или перераспределении платежей на конец 2020 - начало 2021-го, но почти никто из арендодателей аренду не простил.


В итоге мы имеем нагрузку и по кредитам на ФОТ, и по аренде. Именно поэтому вопрос с банкротствами и уходами с рынка игроков еще не закрыт. Сразу выбыли с рынка маленькие предприятия, крупные пока продолжают бороться, но когда ты долгое время работаешь с минусовой рентабельностью вопрос о банкротстве рано или поздно встает. При этом «волны» банкротств мы не ожидаем, игроки, вероятнее всего, будут уходить с рынка постепенно.


— Предлагали ли вы федеральному центру какие-то собственные меры, которые могли бы поддержать фитнес-индустрию?


— Предложений было очень много, и мы до сих пор их формируем и дорабатываем, поэтому выделю ключевые моменты. Один из них — налоги на ФОТ. Те, которые введены и в реалиях составляют 22-23% — достаточно серьезная нагрузка на игроков отрасли. Ее снижение, одна из мер, которая бы могла поддержать отрасль.


Второй момент — это скидки на аренду. Мы пытались договориться о них на региональном уровне, но ни один субъект на это не пошел, даже Москва. В чем заключалось наше предложение. Мы понимаем, что арендодатель тоже бизнесмен, ему также нужно зарабатывать деньги, чтобы платить налоги, кредиты и закрывать прочие обязательства. Поэтому когда арендатор просит о скидке или списании долгов за время локдауна, собственник помещения не всегда отказывает ему «из вредности», немало и объективных причин. В такой ситуации третьей стороной могло бы стать государство, которое бы временно субсидировало арендодателю оплату за те площади, на которые заходит предприятие из числа наиболее пострадавших от пандемии. Тогда у собственников появилась бы возможность «простить» долг на какой-то промежуток времени.


Хочу отметить, что и до пандемии мы активно предлагали законодательные инициативы. Например, налоговый вычет за занятия спортом, которые россияне смогут получить в 2022 году. В 2018-м именно наша отрасль была инициатором этой реформы. Во время чтений законопроекта в Госдуме мы пытались добиться его принятия с 2021-го, чтобы в 2022-м граждане уже могли получить вычет. Это бы значительно укрепило отрасль. Но Минфин не поддержал наше предложение, сославшись на выпадающие из бюджета доходы. В результате считать вычет будут по доходам 2022-го, а начислять его — в 2023-м. Также хочу обратить внимание, что сейчас Министерство спорта разрабатывает критерии, которым должны будут соответствовать спортивные центры, подпадающие под этот закон. И они достаточно жесткие, соответствовать им смогут единицы. Но все еще находится в процессе разработки, надеемся, что ситуация изменится.


Мы продолжаем работать в этом направлении: хотим, чтобы налоговый вычет распространился и на предпринимателей, организующих для своих сотрудников  занятия спортом (покупают абонементы, арендуют спортивные залы или бассейны). Предприниматели могли бы взять эти траты себе в расходную часть и уменьшить налогооблагаемую базу. Сейчас такая норма распространяется на медицинские и образовательные услуги. Реализация данной инициативы позволит поддержать фитнес приходом новых клиентов, и выполнит задачи госпрограммы по оздоровлению нации. Согласно программе, к 2030 году в РФ 70% населения должны заниматься физкультурой и спортом. Плюс это может стать серьезным преимуществом для работодателей: ведь они смогут предложить своим сотрудникам не только зарплату, но и дополнительные преференции в виде занятий спортом. Поток клиентов в фитнес-клубах благодаря реализации этой инициативы увеличится на 7-8%.


— Также недавно вы заявляли о необходимости введения дешевых невозвратных абонементов.


— До, это еще одна инициатива, которую мы сейчас активно продвигаем. По таким абонементам будут оказываться все те же самые услуги, что и по обычным. Невозвратные членские карты в фитнес-клубы существуют во многих западных странах. Работают они так: ежемесячно, с согласия клиента с его счета списывается определенная сумма в счет оплаты услуг центра. Если заключаешь такое соглашение на год – одна сумма ежемесячного списания, сразу на два – сумма списания уменьшается. Сразу всю     сумму за год в зарубежных странах платить не принято. Аналогичную схему можно было бы организовать и в России: либо на основе таких же ежемесячных рекуррентных платежей, либо при оплате сразу за год (многие у нас именно так и покупают абонементы). На западе это нововведение привело к взрывному росту спроса на услуги фитнес-клубов. В России, по нашим прогнозам, после реализации этой инициативы поток клиентов в течение 3-4 лет может вырасти на 40-50%.


По невозвратным абонементам мы сейчас активно работаем с Министерством экономического развития, Корпорацией МСП, профильным комитетом Госдумы и другими причастными к этому организациями. Без государственного участия инициативу реализовать невозможно, потому что она касается Закона о защите прав потребителей. Сами участники рынка поддерживают эту инициативу. Согласно опросу, проведенному АОФИ, 83% игроков рынка выступили за введение системы невозвратных абонементов.


И последняя из ключевых инициатив касается трудовых взаимоотношений на рынке. Не только в фитнес-индустрии, но и во всей сфере услуг. Трудовые отношения здесь подменяются гражданско-правовыми: либо вы оформлены в фитнес-клубе как сотрудник, либо вы заключаете договор с фитнес-клубом как ИП (или самозанятый). При последнем варианте оформления взаимоотношений с сотрудниками часто случаются ситуации, когда ФНС доначисляет клубу налоги за якобы уход от обязательных отчислений в бюджет. Эта проблема есть у всех отраслей услуг, мы пытаемся решить ее совместно с коллегами из бьюти-сферы и рестораторами. Хотим доказать, что схема валидна для рынка, и не нужно искать в ней пути ухода бизнеса от налогов. В той же фитнес-индустрии тренеры часто работают в нескольких клубах одновременно, только 25% из них привязаны к одному месту. И в таком случае им удобно оформлять свои взаимоотношения с работодателями как ИП или самозанятый. Если у нас получится решить этот вопрос, то станет гораздо больше сотрудников, легально работающих и отчисляющих налоги в бюджет. Также это повысит уровень безопасности услуг для клиентов: будет конкретное ИП, ООО и самозанятый, которые будут нести ответственность за качество своей работы.


И последний момент, это доступные кредиты для отрасли как инвестиционные, так и операционные. В настоящий момент для предприятий фитнес-индустрии нет никаких специальных программ с пониженными ставками. Сейчас с Банком МСП мы разрабатываем уникальную программу, которая позволит предприятию в течение трех дней получать кредиты до 10 млн руб. Если эта инициатива будет реализована, она станет серьезным подспорьем для нашего рынка.


— Ранее вы отмечали, что наиболее болезненным для индустрии было сокращение объема «долгих денег», поступающих от продажи абонементов на длительный срок. Начал ли восстанавливаться спрос на них? Или же, опасаясь ограничений, клиенты предпочитают чаще покупать единоразовые занятия или абонементы на короткий срок?


— Пока тенденция сохраняется и не только для фитнес-индустрии. Потребительское поведение в принципе сильно изменилось. Не зная, что будет дальше, люди предпочитают закладывать затраты на ближайший месяц, а не на год, как это было ранее. Отрасль подстраивается под эти запросы: если до пандемии короткое членство предлагали 10-15% фитнес-клубов, то сейчас — 40%. В этой связи обозначенная мною выше система рекуррентных платежей как нельзя лучше соответствует современным реалиям. Есть определенные препятствия для ее внедрения (менталитет, несовершенство банковской инфраструктуры), но я полагаю, что это наше ближайшее будущее, отрасль уже повернулась в эту сторону.


— Одним из вариантов заработка для пострадавших отраслей в пандемию был переход в онлайн. Насколько дистанционный формат работы актуален для фитнес-индустрии?


— Во время пандемии не было практически ни одной сети фитнес-клубов, которая не делала бы бесплатные онлайн-тренировки и для своих клиентов, и для всех желающих. Попытки монетизировать эту историю, но ни у кого не получилось сделать это эффективно. Платные онлайн-занятия давали 1-2% от допандемийной выручки, что хватало только на зарплату тренерам, проводящим  дистанционные занятия.


Я считаю, что в будущем онлайн-форматы будут постепенно приживаться. Если смотреть на западные рынки, то 72% клубов США предлагают онлайн-тренировки по запросу в прямом эфире. Это больше на 20-25%, чем было в прошлом году. То есть, как мы видим, спрос на формат постепенно растет. Переход на него в России не будет быстрым. Ментальность российских клиентов такова, что они предпочитают получать услуги face to face. Кроме онлайн-формата тренировок, есть также занятия, которые проводятся в фитнес-зале, но тренер не присутствует на них лично, а подключается в прямом эфире. Эта история работает на западе, в России — пока нет. Но какие-то элементы этого продукта уже возникают. Когда онлайн-тренировки станут привычными для наших клиентов — вопрос риторический, возможно 2-3 года. Но, с другой стороны, еще совсем недавно никто не пользовался приложениями для вызова такси, теперь это обыденность.