Дилеры скоро — все. Спасибо коронавирусу
Купить — онлайн
В период «удаленки» я помог друзьям и знакомым подобрать и купить несколько автомобилей — от народных до очень дорогих, ценой около десяти миллионов рублей. Официально-то почти все дилерские центры были на замке, но с заднего двора «дефицитный товар» можно было получить без особых проблем. Выбрать, заказать, оплатить — легко! И знаете, что примечательно? Ни один из покупателей не захотел взять машину вслепую — каждому надо поглядеть, пощупать, «присидеться». Пандемия? Автомобиль, говорили мне, дороже!
Так вот, на волне победы коронавируса практически незаметно прошла новость о том, что маркетплейс Сберавто (входит в экосистему Сбербанка) и марка Jeep запустили уникальную для России прямую схему продаж автомобилей — без участия дилеров. Понятно почему: сервис непривычный и не очень понятный, марка не самая популярная. Но за этим — будущее.
Во время пандемии многие компании, включая наш УАЗ, сообщили о запуске услуг онлайн-бронирования и даже онлайн-оплаты автомобилей с получением договора по электронной почте.
В перспективе 10–15 лет развитие торговли автомобилями мне видится в следующем ключе. Производители будут всё чаще напрямую общаться с покупателями — используя рассылку информации через собственные базы данных (и базы конкурентов), через свои интернет-порталы, клубные форумы и социальные сообщества. Бронирование, предоплата, заключение контракта и полная оплата будут производиться онлайн. Единственный контакт покупателя с продавцом-производителем будет происходить в момент передачи автомобиля — надо же его сдать/принять и получить подпись. Хотя многое будет зависеть от изменений в законодательстве — вполне возможно, что даже передавать машины станут бесконтактно.
Выбрать — в бутике
А как же пощупать, понюхать, посмотреть? Не противоречу ли я сам себе? Ничуть. Для этого в каждом крупном городе достаточно одного шоу-рума, где выставят самые популярные модели бренда. В столице уже есть подобные: на Никольской улице в Москве несколько лет работает бутик Audi, а в деловом центре Москва-Сити год назад открыли лаунж марки Genesis, есть и другие примеры. Поскольку это «чистые» заведения (без ремонтной зоны, транспортного обслуживания и прочих экологически недружелюбных подразделений), их можно располагать не на отшибе, как это часто бывает с дилерскими центрами, а в самых проходных, даже туристических местах — рядом с театром, вблизи модных ресторанов, в бизнес-центре или на пешеходной улице. Есть время перед вечерним сеансом в кинотеатр — заскочил в шоу-рум, справился у консультанта о машине, взял буклетик. А уж когда созреешь — всё онлайн.
Зачем производителям устранять из этой цепочки дилеров? Чтобы не делиться доходами, хотя в случае с народными автомобилями маржа зачастую стремится к нулю. А еще — чтобы избавить покупателей от утомительных переговоров, общения с недобросовестными продавцами и серыми дилерами. Гарантии, что в фирменном бутике с покупателем будут общаться приветливее и профессиональнее, чем в хорошем дилерском центре, нет, но надежда есть.
А дилеры без работы не останутся: есть ведь вторичный рынок, сервисное обслуживание, продажа и установка аксессуаров — дилеры зарабатывают преимущественно на этом.
Онлайн-покупка — это удобно. Это выигрыш во времени, но не в деньгах. Поэтому будущее нашего рынка зависит не столько от формы, сколько от платежеспособности покупателей.