Juan Socas (PriceTravel): "Llevo 20 años escuchando que las agencias de viajes desaparecen, pero la IA no puede completar una reserva"

La compañía turística PriceTravel Holding opera hoy en más de 180 mercados de origen y cuenta con presencia física en varios países a través de colaboradores de marca, especialmente en México, Colombia y Estados Unidos. Su estructura se organiza en tres grandes líneas de negocio: la venta directa al consumidor (B2C), la distribución para agencias de viajes (B2B) y soluciones tecnológicas para terceros (B2B2C). Dentro del área B2C destacan sus principales marcas comerciales, entre ellas Pricetravel.com y TiqueteBaratos.com, una plataforma de origen colombiano que se integró en el grupo tras su adquisición y fusión hace unos ocho años.

¿Cómo está estructurada la compañía para gestionar una presencia tan amplia en mercados tan diversos?

La empresa se divide básicamente en tres grandes líneas de negocio. La primera es la parte B2C, es decir, nuestras marcas dirigidas al consumidor final. Ahí están plataformas como Pricetravel.com, que tiene mucha fuerza en la región, y también TiqueteBaratos.com, que es especialmente importante para el mercado colombiano.

Dentro de esa línea B2C, ¿qué otros canales utilizáis para llegar al cliente?

Además de nuestras plataformas online, contamos con puntos de venta físicos. Son kioscos ubicados en centros comerciales; solo en México tenemos más de 100. Esto nos permite atender a clientes que prefieren una interacción presencial o asesoramiento directo.

Otra de vuestras líneas es la distribución B2B. ¿Cómo funciona ese modelo?

En la distribución B2B trabajamos en dos grandes canales. El primero está orientado a agencias de viajes minoristas. Tenemos presencia prácticamente en toda América, desde Estados Unidos hasta Argentina, con unas 16.000 agencias afiliadas. El segundo canal es la distribución mayorista: vendemos el producto que contratamos en la región a grandes mayoristas internacionales, lo que nos permite hoy vender en más de 180 países.

Y luego está el modelo B2B2C. ¿En qué consiste exactamente?

Básicamente desarrollamos motores de reserva en marca blanca para otras empresas. Ayudamos a aerolíneas, hoteles u otras agencias de viajes a crear o potenciar sus canales digitales. En nuestro ecosistema, esto se articula a través de herramientas como Price Agencies para retail, PriceTravel Connect para distribución mayorista y Price Affiliate para la parte B2B2C.

Si un consumidor en México o Colombia quiere organizar un viaje a Europa, ¿cómo entra en vuestro sistema?

Puede hacerlo de varias formas. Puede ir directamente a Pricetravel.com, acudir a uno de nuestros kioscos físicos o incluso comprar a través de una agencia de viajes que utilice nuestra plataforma por detrás. De alguna manera, ese consumidor termina dentro de nuestra red de distribución.

¿En qué mercados estáis presentes con venta directa al consumidor?

En B2C participamos sobre todo en Estados Unidos, México, Colombia y algunos países de Latinoamérica. En Europa, concretamente en España, nuestra actividad se centra por ahora en la distribución mayorista. El producto que contratamos, sobre todo hoteles, lo distribuimos a mayoristas internacionales. Actualmente tenemos más de 57.000 hoteles contratados directamente y ese inventario se distribuye a más de 500 mayoristas en todo el mundo, incluidos algunos en España.

¿Estáis notando ya el impacto del la guerra en Irán y su extensión en Oriente Medio?

Es un poco prematuro para afirmarlo con claridad. Lo que sí hemos visto son algunas cancelaciones puntuales en las zonas directamente afectadas por conflictos, pero no hemos detectado todavía una caída generalizada en la demanda turística. De hecho, seguimos viendo optimismo en la demanda global. Nuestra concentración de producto está sobre todo en las Américas. Solo en Estados Unidos tenemos más de 30.000 hoteles contratados directamente. Eso hace que conflictos en otras regiones tengan un impacto relativamente limitado en nuestro negocio global.

En el caso de Estados Unidos, ¿os afectan cuestiones como las restricciones migratorias o las dificultades para obtener visados?

Algunos socios hoteleros mencionaron el año pasado cierta caída en determinados corredores, pero en nuestro caso no fue así. Nosotros crecimos mediante expansión de producto y desarrollo de nuevas líneas de negocio. Pasamos de unos 30.000 hoteles contratados directamente a más de 57.000 en un año.

¿Ese crecimiento se basa en alianzas con grandes cadenas?

Hay de todo. Trabajamos con grandes marcas internacionales como Hyatt, Hilton, Best Western o Marriott, pero también con hoteles independientes y cadenas regionales estratégicas. Eso nos permite tener profundidad de producto en diferentes destinos.

Si tengo un hotel familiar en España, ¿cómo me incorporo a vuestro portfolio?

Lo hemos simplificado mucho. Ahora existe un sistema de autoenrolamiento: el hotel puede ir a nuestro sitio web, registrarse y completar un proceso online. Una vez finalizado, empieza a distribuirse automáticamente en nuestros canales en más de 180 países.

¿Cómo gestionáis el flujo de información que recibís?

En la distribución mayorista recibimos alrededor de 500.000 búsquedas por minuto. Esa información es muy valiosa para entender qué destinos buscan los viajeros, qué hoteles tienen más demanda o qué tendencias emergen. La utilizamos para generar inteligencia de negocio: entender qué se busca, desde dónde y hacia dónde, y así mejorar la oferta de producto. No es una información que vendamos.

La base de clientes de PriceTravel es principalmente latinoamericana. ¿Qué están buscando ahora en Europa?

Para el viajero latinoamericano, España suele ser la puerta de entrada a Europa, tanto por la conectividad aérea como por el idioma. A partir de ahí, los destinos más buscados siguen siendo las grandes ciudades: Madrid, París, Roma… Luego aparecen otros destinos en países como Alemania o Países Bajos.

¿Están cambiando los hábitos del viajero con la digitalización?

Más que menos exigente, el cliente es ahora mucho más informado. Llega con una gran capacidad para comparar precios y opciones. Eso obliga a las empresas a estar preparadas para ofrecer valor añadido.

Durante años se ha dicho que las agencias de viajes desaparecerían, pero vosotros tenéis presencia física y los grandes viajeros apuestan por sus asistentes personales de viajes...

Llevo 20 años en la industria y llevo 20 años escuchando lo mismo. Lo que está ocurriendo es una transformación. Si el agente solo realiza una transacción, es difícil que pueda cobrar por ese servicio. Pero si asesora, entiende al cliente y aporta valor, tiene un futuro largo en la industria. La inteligencia artificial es muy buena recomendando e investigando información, pero todavía no puede completar una compra o gestionar toda la cadena de reserva. Nuestro valor está en tres pilares: contenido -tener el producto concentrado-, tecnología -facilitar el proceso de compra- y servicio humano detrás de esa tecnología.

¿Qué tendencias estáis detectando para este año?

En Europa siguen dominando las grandes ciudades, pero vemos que los viajeros latinoamericanos empiezan a explorar más destinos dentro de cada país. Y, fuera de Europa, está creciendo mucho el interés por Asia.

Si tuvieras que recomendar un destino para este año, ¿cuál sería?

Japón. Es un destino increíble desde el punto de vista cultural, gastronómico y paisajístico. Quizá lo más complicado es llegar por la distancia, pero una vez allí ofrece una experiencia muy completa y cada vez resulta más atractivo para el viajero internacional.