Tele2 начал продавать сим-карты по модели сетевого маркетинга

Первый в телекоме

Tele2 начинает распространять сим-карты по принципу crowdselling — вариант сетевого маркетинга, который используют такие компании, какAvon, Faberlic, Oriflame, и другие, рассказал РБК представитель оператораКонстантин Прокшин.

Всего, по его словам, Tele2 намерен получить 100 тыс. новыхабонентов к концу года с помощью новой программы; она будет действовать в 61 из65 регионов России, в которых работает оператор. Всего у оператора 38,4 млнабонентов, по данным на конец первого квартала 2016 года.

«Прямые продажи — это эффективный и недорогой способпродвижения и реализации товаров, однако до этого он никогда не использовался вотрасли телекоммуникаций», — сказал Прокшин. ​Привлечение клиентов новымспособом обойдется компании на 30% дешевле, чем через традиционные каналыпродаж, добавил он. ​На запуск нового канала продаж Tele2 потратил 1 млн руб.,которые пошли на создание отдельной страницы на сайте оператора и разработкусофта для управления всей программой (ведет учет абонентов, подсчитываетвознаграждения и т.п.). В дальнейшем оператор понесет и другие расходы — напродвижение и выплаты партнерам, размер будущих затрат не раскрывается.

Для участия в программе, которая получила название «Твой+»,любой желающий должен зарегистрироваться на ее сайте. Как только он получитсогласие потенциального абонента на подключение к Tele2, «партнер» долженоставить контакты привлеченного клиента в системе на сайте программы.

Сотрудники Tele2 свяжутся с ним и подтвердят его согласие стать абонентомоператора, после чего ему доставят сим-карту.

После того как новый абонент начнет пользоваться услугамиTele2, привлекший его «партнер» будет получать 10% от всех его трат на связь втечение восьми месяцев. По расчетам Tele2, «подключив» пять новых абонентов,участник программы за восемь месяцев заработает примерно 0,6–1 тыс. руб. Крометого, если новый клиент сам решит стать «партнером» и тоже начнет приводитьабонентов, «лидер» будет получать дополнительно 10% от вознаграждения,заработанного его «партнерами» в течение всего срока действия программы,говорит Прокшин. Участники программы будут получать ежемесячно доход на«Яндекс.Деньги», Webmoney, Qiwi, а в течение полугода к списку добавятся ибанковские карты.

С учетом того что средний доход на одного абонента(показатель ARPU) у Tele2 в 2015 году составлял около 217 руб. в месяц, завосемь месяцев «партнер» может заработать в среднем всего 150–200 руб. на одномпривлеченном клиенте, отмечает старший консультант департамента сотовой связи ицифровых устройств J’son & Partners Consulting Алексей Тырков.

Исходя из плана в 100 тыс. новых абонентов и среднегоразмера возможного заработка «партнеров», за восемь месяцев расходы компании навыплаты участникам программы могут составить приблизительно 80 млн руб. Длясравнения: в 2015 году компания потратила на продажи и маркетинг 16,5 млрдруб., из них 3 млрд — комиссия дилерам за подключение новых абонентов.

Сокращать монобрендовую розничную сеть оператор несобирается, уверяет Прокшин: это основной канал продаж, через нее подключаютсяоколо 50% новых абонентов. И хотя в рознице высокая стоимость привлеченияодного абонента это оправдано, поскольку таким образом привлекаются болеелояльные клиенты, объясняет он.

«Схема красивая»

Подобные акции «приведи друга» были распространены уинтернет-провайдеров, хотя они действовали не для всех желающих, а только дляабонентов, говорят гендиректор аналитического агентства «ТМТ Консалтинг»Константин Анкилов и аналитик iKS-Consulting Максим Савватин. Многие операторыпредлагали своим абонентам привлекать новых клиентов, хотя обычно«расплачивались» бонусами и скидками, а не деньгами, отмечает Анкилов.

Tele2 «легко может перешагнуть» рубеж в 100 тыс. новыхподключений в рамках нового канала продаж до конца года, считает он: «Схемакрасивая — оператор предлагает еще и заработать». Заявленная комиссия в 10% втечение восьми месяцев значительно ниже суммы, которую обычно платят операторысотовой связи за продажи своих сим-карт независимым розничным сетям, говоритТырков из J’son & Partners Consulting.

Проблемой может стать лояльность привлеченных таким образомабонентов, считает Савватин: те клиенты, которые сами решают подключаться коператору, подходят к вопросу более осознанно, поэтому, скорее всего, являютсяболее «качественными» абонентами. К тому же несущественная сумма заработка неможет служить серьезным стимулом для вступления в программу, согласенАнкилов.

Если другие операторы увидят, что такая схема привлеченияабонентов работает, не исключено, что они тоже ею заинтересуются, отметилСавватин. ​Сами компании «большой четверки» разошлись в оценках. «МегаФону»«схема а-ля Oriflame» не нужна, потому что подключиться к оператору можно в егособственной розничной сети, а также в «Связном» и «Евросети», говоритпредставитель оператора Юлия Дорохина. «Абоненты «МегаФона» в первую очередьзаинтересованы в качественной связи и быстром мобильном интернете пооптимальной цене», — сказала она.

МТС, напротив, не исключает возможности организации прямыхканалов привлечения новых абонентов, говорит представитель оператора АлексейМеркутов. Компания будет принимать решение «в зависимости от складывающейсяконъюнктуры, региональных особенностей и сегментов рынка», отметил он.

«ВымпелКом» рассматривает различные форматы предоставления сервиса для новых ипотенциальных клиентов компании. Мы стремимся к максимальной диджитализацииклиентского обслуживания», — сказала представитель оператора АннаАйбашева.