Что важно знать стартапу о стратегиях инвестора

Целью стартапа может быть получение прибыли, создание лучшего на рынке продукта, улучшение окружающего нас мира. Но в каждом из этих случаев важнейшая из задач -установить доверительные и конструктивные отношения с инвестором. Как стартапам и венчурным инвесторам найти и сохранить друг друга, рассказала сооснователь венчурного клуба «Синдикат» Анна Морозова.

Российский бизнес согласился в ближайшие годы инвестировать более 155 млрд рублей в импортозамещение иностранного ПО. В рамках индустриальных центров компетенций уже отобрано 216 таких проектов. Там, где предприниматели не готовы рисковать собственными средствами, своевременные меры поддержки зачастую предоставляет государство. Например, Минцифры работает над дорожными картами поддержки отечественных разработчиков. Но государственных грантов на всех не хватит. Поэтому стартапам, особенно выходящим на стадию масштабирования, как и прежде, нужны деньги и компетенции бизнес-ангелов.

В условиях, когда российские венчурные фонды снизили свою активность, совершив за 8 месяцев всего 31 сделку против 121 за аналогичный период прошлого года, умение найти понимание становится важным и для инвесторов, и для молодых проектов.

Как инвестор оценивает стартап, а стартап — инвестора

Опытный инвестор всегда имеет собственную стратегию инвестирования, знает, какие индустрии ему интересны, и на какой стадии развития он готов предложить стартапу свое финансирование. Для частных инвесторов характерно то, что индустрия, в которой они работают, им хорошо известна по предыдущей предпринимательской деятельности. Это дает им необходимую экспертность для объективной оценки проектов.

В то же время, даже если все слагаемые его интересов в проекте уже присутствуют, инвестору очень важно понять цели фаундера — продажа «стратегу», выход на IPO, лидирующее положение в отрасли или что-то иное. Каждая из этих целей может быть ближе или дальше от ожиданий инвестора, и эта дистанция крайне важна. В идеале ее вообще не должно быть, так как только при полном совпадении целей сторон можно добиться того, чтобы мотивация обоих участников сделки работала в одном общем направлении. Венчурная сделка — это вложение на годы вперед. Продуктивный союз здесь возможен только тогда, когда обе стороны имеют общие ценности.

Бывает, что основатель проекта в какой-то момент теряет интерес к своему детищу. Например, ему могут предложить хорошую должность в крупной компании — фактически спокойную жизнь вместо постоянного стресса и погони за мечтой. Чтобы этого избежать, инвестор по результатам долгого общения с фаундером должен понять, насколько искренне и полно тот заинтересован в совместном результате. Если есть сомнения — сделки, вероятно, не будет.

Финансирующая сторона считает более надежным вариантом, когда основателей у стартапа несколько. Такая ситуация несет в себе некоторый риск возникновения внутренних противоречий, но в целом такие стартапы устойчивее.

На конкретный балл, который стартап получает после скоринга со стороны инвестора, влияет полнота и компетентность команды. Полнота заключается в том, что в команде должен присутствовать по крайней мере один специалист из каждой необходимой области — IT, дизайн, продажи и так далее в зависимости от отрасли.

Необходим и высококлассный эксперт в целевой индустрии. Если это fintech-проект, то требуется финансист с многолетним опытом работы, если речь идет про foodtech — профильный инженер-технолог, большую часть жизни проработавший в этой отрасли. Развитие продукта и продажи — по этим направлениям состав команды должен быть абсолютно исчерпывающим во избежание возможных перекосов.

Рискуют все, или юридическая сторона вопроса

В последние годы в мировой венчурной индустрии получил широкое распространение упрощенный типовой договор между инвестором и стартапом, известный как SAFE. Он несколько напоминает наш отечественный договор о предоставлении конвертируемого займа, но во всей своей полноте российским законодательством не поддерживается. Это заметно осложняет юридическое оформление сделок, так что в каждом конкретном случае сторонам приходится много работать над документами.

У нас в клубе «Синдикат» для этого создана отдельная рабочая группа, в которую удалось привлечь лучших российских венчурных юристов. Вместе с нашим партнером, Московским инновационным кластером, мы сейчас работаем над предложениями по изменению законодательства, облегчающими структурирование инвестиционных сделок.

Пока же мы живем в той реальности, где взаимоотношения стартапа с инвестором сложно юридически оформить. Обычно для этого составляется корпоративный договор, в котором прописываются тезисы по взаимоотношениям инвестора и компании — как они определяются, какие права по управленческим решениям есть у инвестора и прочее.

Совместная жизнь после сделки

Добро нельзя причинить. Поэтому самое главное в отношениях инвестора со стартапом — соблюдать принцип «делай то, что действительно нужно». Если помощь не нужна, не стоит навязывать свое видение. И с этим надо смириться. Кстати, это частая проблема для инвесторов: им кажется, что без их непрерывного менторства успеха проект не добьется. Но это далеко не всегда так.

Многим стартапам не хотелось бы, чтобы инвестор вмешивался в их развитие на каждом шагу. О таких вещах тоже следует договариваться «на берегу» и фиксировать все подобные моменты в договоре.

В то же время пренебрегать помощью и советом инвестора тоже не стоит. Чтобы получить и то и другое, достаточно обратиться к нему с развернутой просьбой: в каком направлении нужна экспертиза или поддержка, относится ли она к консультационной помощи, использованию связей и так далее. Если инвестор наработал свою экспертизу в той же отрасли, в которой развивается проект, его помощь может быть неоценима.

Сколько стоит «развод» с инвестором

Рассмотрим конфликтный кейс. Например, основатель стартапа не предоставляет ту отчетность, которую от него ждут в рамках договора. Или инвестор предъявляет фаундеру излишние требования, на выполнения которых нет ни времени, ни сил. В общем, обе стороны поняли, что «химии не случилось».

В этом случае фаундеру с высокой вероятностью придется выкупить долю инвестора. Но уже по свежей оценке капитализации проекта, а не той, на основании которой заключалась сделка. В большинстве случаев у стартапа просто не будет достаточно свободных средств для такого исхода. Выход — привлечение другого инвестора, готового выкупить долю предыдущего. Впрочем, такой вариант на практике встречается довольно редко.

Добавлю, что чаще всего венчурных инвесторов несколько. И при выкупе одной доли остальные могут потребовать для себя схожих условий. Многочисленные детали договоров еще сильнее усложнит ситуацию с юридической точки зрения.

Чек-лист для комфортной жизни стартапа с инвестором

1. Договаривайтесь «на берегу». Даже самые потаенные мотивы, цели и задачи стоит раскрыть, обсудить и согласовать до сделки.

2. Навязать свой опыт невозможно. Кроме конфликта это ничего не принесет. Но если помощь нужна, не следует стесняться о ней просить и не отказывать в такой просьбе.

3. Необходимо прописать в договоре как можно больше потенциально спорных ситуаций. Инвесторы всегда требуют к себе индивидуального отношения и строгого юридического оформления своих прав.

4. Штат аналитиков, финансовый и юридический отдел всегда должны быть готовы выдать любую отчетность по первому требованию инвестора или других целей. И, да, вам это сильно облегчит жизнь при выходе на IPO.

5. Предупредить конфликт всегда легче, чем разрешить назревший.

Ранее +1Платформа рассказывала, как «Лига зеленых брендов» представила первый ренкинг устойчивых компаний. Оценку по существенным аспектам деятельности прошли 23 фирмы и бренда. Ренкинг был опубликован в рамках ежегодного рейтинга РБК 500.

Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен.