Директор по региональным продажам Газпром нефти: сеть АЗС Газпром нефти будет расти вровень с топливным рынком РФ
- АЗС давно перестала быть просто пунктом заправки автомобиля. Теперь здесь можно поесть, купить товары и комфортно провести время. Какими могут быть перспективы развития сегмента АЗС в России в ближайшие годы?
- В целом российский топливный рынок можно описать тремя основными эпитетами: зрелый, конкурентный и растущий. За последние 10 лет он демонстрирует умеренный рост, при этом рост не взрывной и импульсный, а очень плавный за счет постепенного повышения спроса на нефтепродукты. Несмотря на развитие топливных альтернатив, газа и электричества, участники и эксперты отрасли едины в прогнозах: в течение следующих 10 лет объем внутреннего рынка потребления вырастет в пределах 4%.
По структуре продаж рынок топлива делится на три основных сегмента: крупный опт, мелкий опт и розницу. Последний сегмент работает с самой широкой аудиторией - миллионами автолюбителей по всей стране. Требования к качеству топлива и сервисов на АЗС высоки, и розница старается этим ожиданиям соответствовать.
Перспективы топливного ритейла связаны с улучшением комплексного клиентского предложения. Качество топлива, современные сервисы, ассортимент кафе и магазина, альтернативные виды заправки становятся ключевыми факторами конкуренции. Сегодня покупатель хочет заправляться только лучшим бензином, получать на АЗС максимальный набор сервисов. Именно в этих направлениях будут двигаться автозаправки.
- Присутствие нефтяников, вертикально-интегрированных компаний (ВИНК) на рынке АЗС продолжит усиливаться?
- Как и в продуктовом ритейле, за последние 10-15 лет в топливной рознице заметна тенденция к консолидации. И крупные сети, и региональные АЗС видят в этом возможности для повышения эффективности и устойчивости. Но этот процесс нельзя назвать повсеместным. Большие независимые сети продолжают успешно развиваться сами, у них есть своя аудитория, поэтому в ближайшем будущем мы не ожидаем их присоединения к нефтяным компаниям.
А вот игроки с несколькими АЗС чаще выбирают партнерство с ВИНК по модели франшизы. Работа под известным брендом с готовыми сервисами и услугами дает конкурентное преимущество для малого бизнеса.
- Насколько расширилась российская сеть АЗС Газпромнефть за последние годы? И планирует ли компания покупки заправок?
- Пару лет назад у нас было 1476 станций в России, сегодня их 1549, как собственных, так и партнерских, работающих под брендом компании. Мы не стремимся кратно увеличивать количество АЗС - прирастаем точечно, ориентируясь, прежде всего, на эффективность.
У Газпром нефти лучший показатель на розничном рынке по среднесуточной реализации - 19,3 тонны топлива в сутки на одну АЗС. И мы намерены удерживать это лидерство. Кроме того, показатель лояльности клиентов для нас тоже важен. Исходя из этих двух параметров мы и выстраиваем схему развития сети.
- А строить новые АЗС будете? Какие цели предполагает стратегия развития топливного ритейла Газпром нефти?
- Компания постоянно инвестирует средства в развитие сети: строит новые АЗС, модернизирует действующие, развивает ИТ-сервисы и т.п. При этом решение о строительстве каждой новой заправки принимается скрупулезно, на основании оценки множества факторов, важнейшие из которых - спрос на топливо и сопутствующие услуги в конкретной локации.
Сеть АЗС Газпромнефть будет расти вровень с рынком. В рамках стратегии планируем постепенно наращивать количество станций, фокусируясь на качестве и спросе.
Одна из точек роста нашего розничного бизнеса в среднесрочной перспективе - переход на новые форматы АЗС. Например, сейчас мы активно расширяем зоны самообслуживания на заправках. С помощью терминала автолюбители оплачивают сами и топливо, и сопутствующие товары. Конечно, в зале всегда есть консультант, он помогает покупателю сделать выбор и разобраться с технологией. Недавно завершился пилотный этап этого формата АЗС - мы получили много позитивных отзывов, клиенты довольны. Сейчас у Газпром нефти 86 таких автозаправочных станций, в основном в Москве и Санкт-Петербурге. К концу 2025 года их будет более 270 - начнем с Центральной России, затем подключим остальные регионы. Внедрять наши сервисы самообслуживания планируем в первую очередь на самых загруженных заправках.
Отдельное направление - трассовые АЗС. В России модернизируются и строятся новые федеральные автомагистрали, растет автотуризм. В результате происходит трансформация клиентских потребностей, АЗС на трассе воспринимается как место отдыха, а не просто заправка. Поэтому растет необходимость развития придорожного сервиса.
Мы активно участвуем в этом процессе. В 2024 году на федеральных автомагистралях начали работу 24 станции сети Газпромнефть. Например, в прошлом году мы запустили 4 АЗС на новой трассе М-12, а в ближайшие два года намерены увеличить число заправок на этой магистрали до 10: построим две новые АЗС на отрезке Москва - Казань, и еще четыре между Казанью и Екатеринбургом.
- Вы упомянули, что формат партнерства с независимыми игроками чаще всего развивается посредством франшизы, и эта модель доказала свою эффективность. Газпром нефть готова расширять это направление?
- У Газпром нефти действует два вида партнерства: классическая франшиза под брендом Газпромнефть и смарт-франшиза - партнерская сеть АЗС ОПТИ. Оба направления хорошо работают, мы намерены их развивать.
Посредством такого партнерства мы выходим в новые для себя регионы: развиваем бизнес партнера вместе, выстраиваем логистику, расширяем сервисные возможности для удобства клиентов. Партнер получает надежные поставки топлива, экспертную поддержку как в части основного бизнеса, так и в продаже товаров, маркетинге и ИТ.
- В каких российских регионах могут появиться АЗС сети Газпромнефть в ближайшие 10 лет?
- Мы развиваем сеть там, где есть достаточный объем спроса, конкурентные преимущества и понятная логистика. Речь идет в основном о тех регионах, куда транспортное плечо от нефтеперерабатывающих заводов Газпром нефти позволяет нам оперативно и ритмично доставлять топливо для последующей реализации. Исходя из этих вводных, для нас приоритет - Поволжье, Сибирь, север европейской части России.
- Газпром нефть полностью обеспечивает своим топливом потребности собственной сети АЗС? Или вы закупаете дополнительные объемы у сторонних производителей?
- Мы на 100% закрываем потребности своей сети АЗС собственными нефтепродуктами. Это позволяет компании гарантировать качество топлива на всей логистической цепочке, от НПЗ до автозаправочной станции.
- Насколько активно развивается сектор В2В-клиентов?
- Я бы разделил В2В клиентов на тех, кого мы снабжаем мелким оптом и тех, кто по нашим топливным картам заправляется на АЗС.
Доля поставок мелким оптом у Газпром нефти большая - уже более 8,5 млн тонн топлива в год в России. Существенная часть поставок приходится на независимые сети АЗС. Кроме того, в прошлом году мы увеличили снабжение промышленных предприятий и запустили для них услугу по заправке техники под ключ на их территории. Этот проект называется Топливный провайдер. Он позволяет промышленникам вообще не беспокоиться о закупках топлива, его логистике и хранении. Все вопросы мы берем на себя, размещаем на активах клиентов необходимую инфраструктуру - промышленные АЗС, а также внедряем современные цифровые сервисы для учета и планирования заправок. Услуга востребована, Газпром нефть уже обеспечивает нефтепродуктами крупные металлургические и горнодобывающие компании на Северо-Западе, Урале и в Сибири.
Розничный сегмент В2В - это, в первую очередь, транспортные компании. Последние несколько лет перевозки грузов автомобильным транспортом по стране растут достаточно хорошими темпами, поэтому мы видим перспективы в этом направлении. Сейчас у нас 68 тысяч В2В-клиентов, за 2 года их число выросло на 10%. Около 70% из них полностью цифровые, все процессы проходят через личный кабинет в мобильном приложении или на сайте без участия наших менеджеров. Это наиболее перспективный и технологичный формат взаимодействия в В2В.
Цифровые сервисы развиваются и для физических лиц. Еще в 2019 году мы запустили мобильное приложение для автомобилистов, предложив новую модель клиентского опыта: нет необходимости идти на кассу, все операции в смартфоне дистанционно. Сегодня наше приложение уже настоящий маркетплейс, которым пользуется каждый второй клиент сети АЗС Газпромнефть. Помимо базовой функции оплаты топлива, в нем есть возможность приобрести кофе, товары магазинов на АЗС, моторные масла и аксессуары для автомобиля, оформить страховку, записаться на мойку, шиномонтаж и даже на техобслуживание.
- Традиционные рынки сталкиваются с конкуренцией при появлении новых игроков из сферы финтеха. Меняет ли такого рода конкуренция рынок топливного ритейла?
- Можно конкурировать, а можно вместе работать. Мы выбираем партнёрство. У финтеха - большие клиентские базы, и мы готовы интегрировать наш топливный сервис в их приложения. Это выгодно обеим сторонам: пользователи получают качественный сервис, банки - дополнительную ценность для своих клиентов. Сейчас мы сотрудничаем с Т-Банком, Альфа-банком и рядом других крупных игроков. Так что это не конкуренция, а партнерство - мы предоставляем топливный сервис для банковских клиентов.
- Газпром нефть - один из крупных поставщиков нефтепродуктов на биржу. Планирует ли компания наращивать объемы биржевых продаж сверх норматива?
- Начну с нашего подхода к биржевой торговле: Газпром нефть является ответственным поставщиком и перевыполняет норматив объема реализации топлива и требования регуляторов. Мы продаем на бирже не менее 15% объема производства автомобильных бензинов и не менее 16% дизельного топлива.
Биржа - один из каналов продаж. Он важен для клиентов, которым нужен прямой доступ к крупным объемам топлива, и мы этот доступ обеспечиваем.
- Для доставки больших объемов топлива нужна инфраструктура. Газпром нефть несколько лет занималась усилением нефтебазовых мощностей. На какой стадии сейчас этот процесс?
- Мы приложили значительные усилия, чтобы создать современную инфраструктуру. Сейчас у Газпром нефти - 18 терминалов и нефтебаз с объемов перевалки в 8,5 млн тонн в год. Действует 26 испытательных лабораторий.
За последние шесть лет построены 4 терминала Гладкое в Ленинградской области, Туринский в Тюмени, Нижний Тагил в Свердловской области и Кемеровский в Кемеровской области. На финальной стадии строительство терминала в Челябинске и масштабное техническое переоснащение еще 10 нефтебаз. В 2024 году была обновлена Евсинская нефтебаза в Новосибирской области. Теперь все входящие в программу развития терминальной инфраструктуры объекты полностью отвечают требованиям по качеству хранения, безопасности, автоматизации и комфорту условий работы сотрудников.
В целом перевалка через нефтебазы Газпром нефти за 6 лет выросла практически на 30%, а средний объем перевалки на один терминал - почти вдвое. Мы вышли на оптимальный масштаб терминально-логистической сети для стабильных поставок топлива в регионы.
- Газпром нефть планирует в 2025 году довести число электрозарядных станций на своих АЗС до 140. Каковы перспективы развития этого вида бизнеса в долгосрочном периоде?
- Мы начали работать над этим направлением несколько лет назад. Изучили опыт других стран и внимательно следим за тем, как растет парк электромобилей и гибридов в России.
Пока в нашей стране этот сегмент только формируется, но спрос на услуги электрозарядных станций заметно растет. Если оценивать динамику старта, то можно предположить, что через 10 лет электрозарядка заберет около 10% топливного рынка. Мы заинтересованы в этих клиентах, и активно развиваем это направление.
В отрасли есть разные подходы к тому, как развивать электрозарядную инфраструктуру - самостоятельно или отдать на аутсорсинг специализированному партнеру. Газпром нефть приняла решение развивать эту услугу самостоятельно. В первую очередь потому что это дает прямую связь с клиентом и позволяет управлять качеством сервиса.
В компании создан собственный бренд электрозарядки Розетка. К концу 2024 года сеть электрозарядных станций Газпром нефти насчитывала уже 100 единиц. Они расположены не только на наших АЗС, но и в партнерских локациях - рядом с офисами, торговыми центрами, аэропортами.
- Кофе остается самым популярным сопутствующим товаром на АЗС. Не пора ли измерять его продажи на заправках в литрах или тоннах, как топливо, а не в чашках?
- В целом доход от продаж сопутствующих товаров на АЗС Газпром нефти растет, за последние 3 года валовый доход нетопливного бизнеса увеличился примерно на 60%. Наши АЗС давно стали ритейл-структурами, бизнес которых все больше связан с сопутствующими услугами, торговлей товарами повседневного спроса, цифровыми сервисами.
Также растут продажи продукции под собственными торговыми марками (СТМ) Газпром нефти. Сейчас реализуем почти 630 видов таких товаров. Если в 2022 году СТМ занимали 33% нетопливного бизнеса заправок, в 2024 году - уже 38%.
Что касается кофе, то он уверенно остается на втором месте по объемам продаж после топлива. В прошлом году мы продали 40,4 млн чашек - это больше чем одна чашка в секунду Крайне популярный товар. И, наверное, это интересная идея - измерять пролив кофе в литрах или тоннах.