Отсев слабейших: в России стало меньше автодилеров

За II квартал в России было расторгнуто около 400 дилерских контрактов. «Под нож» попали не только марки с плохими продажами, но и некоторые из списка бестселлеров. Сами дилеры признают переизбыток шоурумов и предупреждают, что могут отказаться от части брендов. Подробности — в материале «Известий».

Каких дилеров стало меньше

По данным аналитического агентства «Автостат», в течение II квартала было заключено 209 дилерских контрактов, а расторгнуто 382.Таким образом, за последние три месяца их количество уменьшилось на 183, или 4%. На середину июля в РФ насчитывалось 4333 официальных дилера, занимающихся продажей и обслуживанием легковых машин.

Ранее количество дилеров только росло. Так, за прошлый год количество дилерских контрактов увеличилось на 18% в сравнении с 2023-м, до 4302 точек. В I квартале 2025 года число контрактов вновь выросло более чем на 200, в основном за счет «подселения» небольших брендов Xcite, Knewstar, Omoda Jaecoo и др. в уже действующие дилерские центры, отмечают в «Автостате».

Дилеры закрывались и ранее, но во II квартале число расторгнутых контрактов впервые превысило количество новых.

За этот период больше всего дилеров потеряла Kaiyi — 30, далее идeт DongFeng (24) и Xcite (20). У Jaecoo и Solaris стало на 16 дилеров меньше, у BAIC — на 15. Не менее чем на 10 дилеров сжались сети FAW, Geely, Exeed, Livan и Omoda. У целого ряда марок эти потери представлены однозначными числами, отмечает «Автостат».

При этом потери Kaiyi, DongFeng и BAIC существенные, так как число официальных дилеров у них невелико. По данным официальных сайтов, у Kaiyi сейчас насчитывается 63, у DongFeng — 55, а у BAIC — 72 точки, тогда как в распоряжении Jaecoo и Solaris более сотни.

Некоторые бренды во II квартале смогли увеличить свои сети: у Knewstar прибавилось 14 точек, у Belgee — шесть, у Haval и KGM — по четыре, у Hongqi и Tank — по три. Появились и новые игроки — Exlantix с 49 дилерами и Lixiang с 30.

«Идет настоящая война»

Главный удар по дилерам — это всё еще «сжатый» рынок новых машин, отмечает генеральный директор Frank Auto Ирина Франк.

— Продажи растут, но до докризисных объемов далеко, и многим дилерам, особенно в регионах или представляющим не самые популярные бренды, просто не хватает покупателей для рентабельности. Добавьте к этому сложности с логистикой и поставками запчастей, которые бьют по сервису и кошельку дилера. Ну и сами производители, особенно китайские, которые активно наращивают присутствие, стали жестче: требуют инвестиций в новые шоурумы, выполнения планов продаж, соответствия стандартам. Не все дилеры потянули эти условия на фоне высокой стоимости кредитов и общей экономической неопределенности, — рассказала она.

Когда в одном городе несколько дилеров одной марки или нескольких прямых конкурентов, неизбежно начинается отсев слабейших, добавила Ирина Франк.

Сами игроки рынка говорят о переизбытке дилеров, из-за чего автобизнес продолжает терять рентабельность. Причем проблема не в абсолютном числе, а в распределении точек.

В крупных городах-миллионниках идет настоящая война за клиента. В малых городах и отдаленных регионах дилеров, наоборот, не хватает — открывать там точку часто нерентабельно. Кроме того, на рынке появилось много брендов со схожими предложениями и их сети дублируют друг друга, отмечает Ирина Франк.

— Явный перебор сложился в Москве и Московской области, где марки хаотично и бессистемно открывали дилерские центры, пренебрегая такими базовыми понятиями, как расчет емкости рынка и прогноз доходности сетей. На стагнирующем рынке, если шоурум продает меньше 50 автомобилей в месяц, он уходит в минус по операционной прибыли. Бороться с высокой ключевой ставкой при марже с продаж в 6–7% могут позволить себе только крупные сети с большой инерцией и финансовой устойчивостью, — рассказал «Известиям» заместитель генерального директора по продажам новых автомобилей АГ «Авилон» Ренат Тюктеев.

Самые большие риски у дилеров в двух крупнейших городах страны — Москве и Санкт-Петербурге, считает директор департамента новых автомобилей компании «Рольф» Николай Иванов.

За счет демпинга удельная доходность на один проданный автомобиль здесь меньше, чем в регионах. Кроме того, уровень закредитованности компаний очень высок. В регионах бизнес открывают в основном используя собственный капитал.

Николай Иванов напомнил, что когда объем продаж на российском рынке составлял 2,9 млн новых автомобилей, дилеров было меньше.

— Бренды китайских производителей открыли большое количество дилерских центров в различных регионах. Например, сейчас мы наблюдаем рекордное число таких центров у Chery, Changan и других. Такого не было никогда! Раньше, к примеру, у Kia было 200 дилерских центров, но они давали объем по продажам порядка 19 тыс. машин в месяц. Сейчас ситуация на рынке совершенно иная. Наши партнеры из Chery имеют более 220 дилерских центров, а продают в месяц около 10 тыс. Очевидно, что математическая модель в таком случае не складывается, — рассказал Николай Иванов.

Тревожные звоночки

Опрошенные «Известиями» эксперты говорят о рисках ухода с российского рынка некоторых марок.

— Тревожные звоночки, безусловно, есть, и громче всех они звонят для Kaiyi. Потеря 30 дилеров за квартал — это не просто спад, это обвал сети. Такое случается, когда у бренда серьезные проблемы с поддержкой дилеров, поставками, маркетингом или стратегией в принципе, — считает Ирина Франк. Уход она всё же называет крайностью. Бренды могут сильно сократить модельные ряды или перейти на схему без официального импортера.

Ренат Тюктеев обратил внимание, что BAIC и FAW меняют свою бизнес-модель и у них есть шансы увеличить продажи. По мнению Николая Иванова, не только сами бренды могут принять решение об уходе с российского рынка, но могут отказаться от сотрудничества и дилеры.

Проблему ряда марок партнер «Автостата» Игорь Моржаретто видит в том, что они не вкладываются в рекламу. Тем не менее он уверен, что уходить с российского рынка никто не будет.

— В китайском законодательстве написано, что компания имеет право на существование при соблюдении нескольких позиций. В первой пятерке указаны экспортные перспективы. Если их нет, компанию могут насильно слить с другой, — отмечает Игорь Моржаретто. Поэтому даже при низких продажах будут сохранять номинальное присутствие в России.

«Возникла преддефолтная ситуация»

Даже в целом успешные марки не застрахованы от оптимизации. Закрытие точек — часто здоровая чистка рядов, отмечает Ирина Франк. Производитель избавляется от дилеров, которые хронически не выполняют планы продаж, плохо обслуживают клиентов или находятся в явно невыгодной локации.

— Например, в одном из регионов продается в месяц 300 автомобилей, а дилерских центров в этом же регионе — 10. И математически получается, что удельно, на один шоурум, — 30 выдач в месяц. Это не покрывает затраты компаний: оплата труда сотрудников и другие операционные расходы. У них просто может не остаться ресурсов после 6–9 месяцев работы «в минус». Особенно это касается небольших компаний. Многие начали просто закрывать бизнес. А вторая причина в том, что банки перестали давать лимиты дополнительные. Образовались кассовые разрывы, возникла преддефолтная ситуация, — рассказал Николай Иванов.

Эксперты ожидают, что в ближайшие месяцы волна сокращений, скорее всего, продолжится. Рост числа новых марок тоже имеет предел. Поэтому общее число контрактов, вероятно, еще немного просядет, прежде чем стабилизироваться, считает Ирина Франк. По мнению Николая Иванова, сокращение количества дилерских контрактов продолжится, но пик пришелся именно на II квартал 2025 года. Ключевую ставку необходимо снизить минимум на 5–6%, чтобы рынку новых машин стало лучше, считает Ренат Тюктеев.

Ранее в ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) заявили, что до конца года в России может закрыться около 10% дилерских центров.