Событие, которое изменит рынок: пакетные туры одного из крупнейших туроператоров теперь можно купить на Wildberries

Пресс-служба Wildberries (ООО РВБ) сообщила о заключении соглашения о стратегическом партнерстве с одним из самых крупных туроператоров России – FUN&SUN. Теперь его туры будут продаваться на самом крупном маркетплейсе России, и похоже, эксклюзивно. Узнали у экспертов, почему это событие очень важно для всего туристического рынка. 

В пресс-релизе, распространенном объединенной компанией Wildberries & Russ, сообщается, что маркетплейс договорился с туроператором FUN&SUN о партнерстве в развитии туристических сервисов для пользователей цифровой платформы, 

«Стороны рассматривают сотрудничество как стратегическое, которое «позволит соединить развитую IT-инфраструктуру и рекомендательные алгоритмы цифровой платформы с многолетней экспертизой в сфере туриндустрии – предложить путешественникам качественно новые туристические сервисы и продукты», – говорится в пресс-релизе. 

Если говорить проще – это означает, что один из крупнейших туроператоров России стал с сегодняшнего дня продавать свои туры через крупнейшую онлайн-витрину России. На самом деле, Wildberries развивал туристическое направление еще с 2023 года – тут можно было купить отдельные туруслуги (билеты на самолет, поезд, автобусы, а затем отели). Теперь же можно купить и полноценные пакетные туры – и это теперь главная вкладка этого ресурса. 

«Сегодня рынок туризма активно трансформируется за счет прихода цифровых экосистем и крупных онлайн-платформ. Для туроператора интеграция с такой экосистемой означает участие в новой модели отрасли, где успех определяется не только качественным продуктом, но и доступом к big data и технологиям», – отметил в своем комментарии в сегодняшнем релизе Wildberries & Russ генеральный директор туроператора FUN&SUN Владимир Рубцов.

Не просто очередная онлайн-витрина

Эксперты, опрошенные редакцией, подчеркивают: событие выходит далеко за рамки простой «продажи туров на еще одной онлайн-витрине». 

«На рынке фактически появился новый серьёзный игрок. Безусловно, обе компании – лидеры в цифровом сегменте своего бизнеса. Важно, что Wildberries получит новый продуктовый сегмент, а FUN&SUN – доступ к лучшему в России каналу онлайн продаж. Ждем синергии и рост обеих компаний на нашем рынке. Это сильный конкурент для всех игроков рынка», – так оценивает сделку Сергей Ромашкин, вице-президент АТОР по внутреннему туризму, генеральный директор туроператора «Дельфин».  

Такие оценки экспертов имеют под собой основания. У трех самых крупных онлайн-турагентств России, продающих пакетные туры (Travelata, Onlinetours, Level.Travel), суммарная аудитория уникальных покупателей, по экспертным оценкам, около 1,2 млн в год, а суммарный трафик их сайтов – порядка 25-30 млн уникальных посетителей в год. У Wildberries, по открытым источникам – около 200 млн уникальных пользователей сервиса в год. Разница – на порядки. Так что FUN&SUN действительно получил самый широкий в России канал прямых продаж. 

В то же время, и маркетплейс на текущий момент получил, пожалуй, самого оптимального партнера из всех возможных. По инсайдерским данным турецких аналитиков (есть в распоряжении АТОР) еще в 2024 году FUN&SUN обогнал всех других туроператоров по количеству отправленных в Турцию российских игроков и является сегодня лидером на этом направлении – при том, что Турция обеспечивает две трети продаж на всем рынке выездного туризма в России. 

«Произошло то, что должно было произойти. Онлайн-маркетплейсы растут и ищут все новые ниши, и туризм – одна из очень выгодных сфер для интеграции. И конечно, это разумно был бы делать с лидером рынка, таким как FUN&SUN, с широкой линейкой продуктов, со своими «фишками». Отмечу, что особого выбора у Wildberries не было. «Большая четверка» туроператоров с турецкими корнями – компании закрытого цикла, и вряд ли пошли бы на такие сделки. «Библио-Глобус» развивается по своему пути и тоже вряд ли мог рассматриваться в качестве кандидата. Поэтому FUN&SUN – действительно большая удача для Wildberries в плане партнерства», – говорит Артур Мурадян, вице-президент АТОР по международному туризму, генеральный директор туроператора Space Travel. 

Он тоже называет сделку «крайне важным событием этого года на рынке». 

Что FUN&SUN продает на Wildberries и как это работает

Туры FUN&SUN уже можно купить и в российской web-версии сайта Wildberries, и в мобильном приложении Wildberries для Android, а в скором времени сервис появится и в версии приложения на iOS, обещают в пресс-службе маркетплейса.

Пока что на онлайн-витрине туров у Wildberries есть только и исключительно предложения FUN&SUN, так что, похоже, что договоренность была именно об эксклюзиве. 

В релизе Wildberries & Russ говорится, что «первым продуктом в рамках сотрудничества стала услуга раннего бронирования туров Fun&Sun на сезон зима 2025-26 на маркетплейсе Wildberries», однако на практике туры этого крупнейшего туроператора на маркетплейсе можно купить с любыми датами заездов, начиная с 14 сентября. 

Направлений, куда продаются туры – пока 10. Семь – массовых – Турция, ОАЭ, Египет, Таиланд, Россия, Абхазия, Вьетнам (напомним, что в совокупности они дают примерно 90 или более % всех продаж пакетных туров на рынке), и три нишевых – Маврикий, Венесуэла и Азербайджан.

Цены туров FUN&SUN на Wildberries сейчас полностью совпадают с теми, что указаны на сайте самого туроператора. Отвечая на вопрос редакции о степени эксклюзивности сотрудничества, модели продаж и возможных инструментах продвижения в виде скидок, в пресс-службе Wildberries ответили, что «маркетинговые активации запланированы». Но анонсировать их сочли преждевременным и пообещали сообщить о планах по развитию направления Travel «позднее».

Выбор и покупка тура FUN&SUN на Wildberries проста и удобна. Пользователь выбирает, бронирует и оплачивает тур, и получает моментальное подтверждение заказа. Скидок с использованием кошелька Wildberries Банка (которая доступна с другими товарами) при переходе на страницу оплаты тура пока нет (просто онлайн-оплата картой, которую предлагают добавить).

Однако набор фильтров на Wildberries гораздо более широк и подробен (27 разделов с фильтрами, очень подробными – вплоть до времени заселения в отель), чем на сайте самого FUN&SUN (только 17 разделов). Более удобна визуально, на первый взгляд, и механика самого бронирования – например, можно выбрать до покупки не только номер в отеле Стамбула, но и тариф на отдельном шаге бронирования – с завтраком, без питания, и пр. 

Так что с пользовательской точки зрения на маркетплейсе выбирать и бронировать туры будет, по-видимому, намного удобнее. 

«Для туристов такое партнерство – это  дополнительные каналы для поиска туров, билетов,  вариантов размещения в отелях. Дальнейшее развитие подобных  партнерств зависит он уровня конкурентоспособности продукта, который будет предложен рынку, от цен на предлагаемые услуги, от удобства и качества сервиса – поэтому здесь важна каждая деталь», – подчеркивает вице-президент АТОР по деловому туризму Александр Курносов.

Рынок организованного туризма – на «модельно-технологическом» перепутье

С тезисом Владимира Рубцова из FUN&SUN о том, что «сегодня рынок туризма активно трансформируется за счет прихода цифровых экосистем и крупных онлайн-платформ», а для туроператора интеграция с такими экосистемами означает участие в «новой модели отрасли», согласны и другие аналитики и эксперты туррынка. 

«Пока сложно оценить последствия, не зная многих нюансов. Если это классическая механика, и Wildberries просто будет одной из онлайн-витрин, торгующих по ценам туроператора за комиссию, это одно. Если там ценовой эксклюзив и будут применяться характерные для платформы скидки – несколько иное. Но главное – в любом из этих случаев доля, роль и значение канала прямых продаж благодаря огромному охвату Wildberries у FUN&SUN, однозначно вырастет. И на это, как бы это ни отрицалось, будут смотреть другие туроператоры. Рост доли таких онлайн-продаж, вероятно, является трендом нескольких следующих лет. Крупные туроператоры, скорее всего, будут все больше и больше смотреть на прямые продажи – или разрабатывать свои каналы, или интегрироваться в маркетплейсы. Не будем скрывать, что канал прямых продаж сегодня – это возможность для туроператора поддерживать конкурентную цену на рынке, где все больше влияния у маркетплейсов. Держать цены на уровне маркетплейсов и одновременно давать комиссию с них – такое в итоге может привести в конце концов к кассовому разрыву. Так что рынок будет поляризоваться – кто-то будет уходить в «агентские» ниши, кто-то, особенно массовые туроператоры с простыми продуктами типа Турции – все больше продаваться напрямую, хотя это может быть не быстрым», – считает один из директоров крупного туроператора, пожелавший остаться неназванным.  

Опрошенные эксперты отрасли подчеркивают: сделка FUN&SUN и Wildberries – лишь начало активной трансформации туристического рынка. Онлайн-продажи туроператорами своих продуктов конечному покупателю неизбежно будут играть все большую роль и значение. 

«Сделка FUN&SUN с Wildberries – естественный шаг по продвижению своего продукта в нынешних условиях для крупного туроператора», – заметил в комментарии «Вестнику АТОР» Тарас Кобищанов, вице-президент АТОР, генеральный директор холдинга «Русский Экспресс». 

То, что новая модель отрасли уже формируется на наших глазах, придется учитывать всем участникам туроператорского рынка (у кого больше роль такого канала, у того появляется преимущество), и турагентам. Они, разумеется, не исчезнут с рынка, но многим придется кардинально перестраиваться. 

Их рыночная ценность как «посредника», которые может «поискать тур» в некоей «закрытой системе», актуальная еще лет 10 назад, уже окончательно утрачена. Но ценность экспертизы, консультации, умение персонализировано подходить к клиенту, оценивая его запросы и решая проблемы при грамотном сопровождении – никуда не денется. 

Как уже подчеркивал вице-президент АТОР Тарас Кобищанов, турагент в нынешней ситуации должен продавать не «туры», и даже не «впечатления». 

«На самом деле мы все должны продавать только одну вещь – и это «решение проблемы туриста», – подчеркивал глава «Русского Экспресса» в октябре 2024 года. Тогда же он назвал два самых важных момента, которые важны для современного туриста – это удобство и свобода путешествий. 

Поэтому залог конкурентоспособности профессионального агента сегодня - обеспечивать туристу больше свободы и удобства, чем массовые онлайн-витрины. Это непросто, и могут это немногие. Но перестраивать работу придется 

Редакция «Вестника АТОР»

Фото: коллаж pixlr.com