Инициатива о введении фиксированной комиссии - мнения рынка

На прошлой неделе на сайте RATA-news было размещено обращение Российской Гостиничной Ассоциации с инициативой установления фиксированной комиссии для систем онлайн-бронирования (OTA) гостиничных услуг. По заявлению представителей ассоциации, с уходом Booking.com из России многие аналогичные отечественные сервисы стали завышать собственную комиссию. Редакция TRN-news обратилась к экспертам рынка, чтобы выяснить их мнение по этому вопросу.

По мнению Сергей Скорбенко, основателя ресурса Welcome.Times и главы маркетингового агентства Digital Will, введение фиксированной комиссии ударит прежде всего по агентскому рынку, что в итоге будет невыгодно ни одной из сторон.

«Турагенты и OTA из полученной комиссии несут расходы на ведение бизнеса. Вероятнее всего в нее включены расходы на маркетинг и рекламу. По разной информации, у booking.com расходы на маркетинг и рекламу составляли около 30% его дохода. Что это значит? Это значит, что ограничение комиссии может изменить расстановку сил на рынке турагентств: те, у кого нет возможности инвестировать большие бюджеты в развитие своей рыночной доли, могут уйти с рынка.  Если турагент не занимается своим продвижением, у него нет и продаж, значит он рано или поздно уйдет с рынка. Что в свою очередь приведет к появлению значительного игрока рынка, как это было с booking.com. 

Когда отельеры идут по пути прямых продаж, без участия турагентов, их затраты на маркетинг сильно различаются в зависимости от объекта. Для большей части эти расходы составляют около 10-15%, у крупных объектов сумма значительно меньше. И вот тут самое интересное. Кажется, что ограничение для турагентов в 10% выгодно, но, учитывая первый и второй момент, мы получаем следующую картину: отельеры не получают бронирований от турагента, т.к. у него нет ресурсов на свою рекламу и маркетинг. Нет заявок у отельера, нет смысла дальше развивать свой отель. Не получим ли мы через некоторое время уход с рынка малых средств размещения, т.к. расходы на продажи растут, а цену они поднять не могут?».

Андрей Михайлец, председатель Независимого Гостиничного Альянса (НГА) считает, что опубликованное предложение как минимум недоработано и не учитывает ряд важных факторов, влияющих на текущее ценообразование.

«Приостановка работы booking com переполошила рынок: многие отели остались без основного канала бронирований. Вместе с этим отели столкнулись с другой проблемой – повышение тарифов на использование рекламных инструментов, таких как таргетированная и контекстная реклама. С такими сложностями столкнулись те средства размещения, у которых не были выстроены маркетинговые кампании и инструменты прямых продаж.

Эта совокупность факторов привела к возрастанию конкуренции между локальными ОТА как за место в органической выдаче, так и за промо-размещения, в том числе по брендовым запросам отелей. Эту политику разделял и сервис Booking.com, против чего отели выступали и ранее, но не могли отказаться от основного источника трафика.

Инициатива по ограничению комиссии агентств и законодательно установленному минимальному порогу понятны, но могут исходить от тех представителей рынка, которые не понимают, что помимо поддержки веб сайта,  системы бронирования столкнулись с необходимостью обслуживать серьезную инфраструктуру: обслуживание серверов, компенсация ущерба гостями (как это делал  airbnb), усиление прямого контрактинга, увеличение нагрузки на поддержку, съемка большого количества фотоконтента, развитие субагентской и партнёрской базы и многое другое.

Введение данных ограничений будет похоже на выстрел в ногу: на опустевшем рынке будут законодательно "додавлены" ОТА, которые пытаются занять долю рынка и обеспечить качественный сервис.

Прежде чем устанавливать «справедливую» комиссию требуется реально оценить издержки ОТА, которые сейчас берут на себя роль Booking.com не только в обеспечении бесперебойного онлайн-бронирования, но и в вопросах продвижения российских объектов размещения».

Марина Гончаренко, глава гостиничного департамента Bronevik.com представила позицию своей компании

«От лица компании Bronevik.com (национальной системы бронирования) хотели бы обратиться к РГА и не согласиться с фактами, представленными в заявлении о комиссиях ОТА, которые якобы раньше были на уровне комиссии Booking.com, а именно 15% без НДС.  И что именно уход Booking.com спровоцировал их увеличение до 25% без учета НДС — тоже не совсем верно. 

На рынке и ранее  было представлено достаточно игроков, которые предлагали  различные модели и условия взаимодействия, и процентные ставки всегда были вопросом обсуждения. Отели не принуждают подписывать условия OTA. Как нам кажется, задача любого ОТА  — грамотно обосновать и разъяснить условия сотрудничества, особенности продвижения, а право объекта размещения —  согласиться с ними или отклонить. 

А также мы не согласны с утверждением «теперь, в отсутствие главного конкурента, российские компании получают эту долю рынка». Как показывают данные таких крупнейших менеджеров каналов, как ТravelLine (62%-78%) и Bnovo (70%), после ухода Booking.com бОльшая доля бронирований приходится как раз-таки на прямые продажи объектов размещения, совершаемые на их сайтах или другими способами, а не через ОТА. 

Мы также убеждены, что попытка регулирования процентных ставок ОТА равносильна попытке регулирования цен на услуги гостиниц, против которого сами же отельеры активно выступают. И то, и другое противоречит принципам свободных рыночных отношений. Заявление РГА не помогает индустрии, а «сталкивает лбами» все заинтересованные стороны во времена, когда сплочение необходимо как никогда.  

Также в заявлении РГА ничего не говорится о типах ОТА по принципу B2B / B2C, что также неверно. Эти различия существуют, обе модели успешно применяются на российском рынке, «приводя» в отели тысячи и тысячи гостей. И это нельзя игнорировать, сведя все к 10% ставкам.»

Вера Адаманюк генеральный директор российской системы бронирования отелей Cbooking.ru поддержала коллег в вопросе ценообразования. 

«Мы внимательно ознакомились с предложением Российской гостиничной ассоциации для Правительства ввести для систем бронирования регулируемые государством пределы комиссионных, не превышающие 10%.

У участников рынка сложилось представление о перешедшей доли рынка Booking.com отечественным системам бронирования с последующим ростом валовой выручки. В реальности этого не произошло, так как, в связи с текущими событиями, рынок серьезно сузился и возврат к прошлым показателям займет как минимум пять, а то и десять лет. Поэтому пока все предположения о росте объемов бронирования отечественных систем не подтверждаются в реальности.

Если отели хотят получить низкую комиссию, хотя как нам кажется, её нормальный рыночный уровень не может составлять менее 15% (по Booking.com составляло в среднем от 18%), мы видим единственный выход: отдайте нам рынок, и мы снизим комиссию. Поскольку мы являемся самой экономически эффективной компанией, увеличение доли продаж не приведет к росту затрат. Удельные затраты могут упасть на 30% только приросте продаж в 3-5 раз, что и позволит нам уменьшить комиссию с 15% до 12%, а позднее и до 10%. Мы готовы подписать соответствующее соглашение.

Отельеры должны понимать, снижение комиссии возможно только при создании нормальных рыночных отношений. Судя по данной инициативе, пока об этом говорить рано!»

Также по вопросу введения инициативы выступил один из важных экспертов рынка, пожелавший остаться анонимным. Ввиду важности его оценки и донесения всех аспектов проблемы, наша редакция приняла решение о публикации его мнения.

«Данная инициатива является следствием непонимания формирования ценообразования на рынке дистрибуции контента гостиничных услуг. Во-первых, заявление о поднятии комиссии системами онлайн-бронирования, не соответствует действительности. Большинство сервисов оставили уровень комиссии неизменным, а некоторые компании его даже снизили. Стоит отметить, что на европейском рынке не наблюдается подобного регулирования агентской комиссии и установления столь низкого её уровня (10%). Возможность регулирования комиссии позволяет выстраивать более гибкие условия работы с каждым конкретным объектом размещения, лишение ОТА этой возможности ударит по всем участникам рынка. Кроме того, в дополнение к стандартной комиссии сервисами могут быть введены другие формы наценок, на подобии «топливного сбора» в авиакомпаниях. Поэтому введение данной инициативы приведет лишь к дополнительной суете на рынке, в то время, когда всем нам нужно его активно восстанавливать».

Материал подготовлен редакцией www.trn-news.ru