Маркетолог Григорьев перечислил маркетинговые приемы, которыми людей подсаживают на тренинги личностного роста
Успех блогеров вроде Блиновской объясняется хорошим маркетингом. Чтобы люди платили за «марафоны желаний», разрабатываются качественные маркетинговые воронки, размещается хорошая реклама, а заплатившего один раз клиента профессиональные кураторы постоянно подсаживают на новые «марафоны», рассказал газете ВЗГЛЯД член Совета Гильдии маркетологов Николай Григорьев, объясняя популярность тренингов онлайн-коучей. Блогер-миллионник, автор психологических онлайн-тренингов Елена Блиновская была задержана по подозрению в неуплате налогов на сумму 918 млн рублей. Девушка намеревалась скрыться из России, направляясь в Белоруссию, откуда планировала вылететь за границу. Источник в правоохранительных органах сообщил, что она уже начала давать признательные показания. Также по делу об уклонении от уплаты налогов в особо крупном размере допросили ее супруга.
«Эта история с продажами курсов от блогеров берет свое активное начало с ковид-локдауна. Все это и раньше пользовалось спросом, но когда люди оказались изолированы друг от друга, лишились очень многих площадок для общения (походов в кино или кафе, фестивалей, концертов и прочего), именно в этот момент все эти тренинги стали особенно популярны», – говорит Григорьев.
Он объясняет, что во время самоизоляции людям были необходимы положительные эмоции, мотивация, поддержка общения. Все эти потребности закрыли покупки многочисленных тренингов. По словам маркетолога, участие в таких марафонах, как предлагает Блиновская, сравнимо с просмотром сериала на какой-либо онлайн-платформе – пользователями все это расценивается как развлечение. Более того, нередко в подобных продуктах инфобизнесмены используют лозунг: «Мы продаем людям радость».
«Такой успех объясняется хорошим маркетингом. Во-первых, были сделаны хорошие, качественные маркетинговые воронки – путь клиента от первого «столкновения» с продуктом до его покупки. Сначала блогер рассказывает некую историю – сторителлинг. То есть продается личная история. В случае с Блиновской это рассказ о том, что она простая женщина из провинции, бухгалтерша – такая же, как и ее потенциальный клиент, – всего сама добилась. А добилась она того, что обычно называют «тяжелый, демонстративный гламур», что, естественно, привлекает простых людей», – объясняет специалист.
Инфобизнесмены также нарочно демонстрируют свои вещи на заднем фоне при записи видео или фото, чтобы показать, как они якобы близки к народу, показывают ежедневную рутину и все время разговаривают с аудиторией о том, как «можно вырасти в любых условиях». Как следствие, говорит эксперт, люди смотрят на такую «историю успеха» и начинают верить, что если они купят тот или иной тренинг, с ними поделятся секретом, как добиться того же, что и блогер. То есть потенциальный клиент благодаря такому маркетинговому приему отождествляет себя с условной бизнесвумен, поверив, что и он так сможет. Также большую роль играют личные таланты инфобизнесмена, его харизма.
«Но до пика маркетинговой воронки доходят лишь единицы. Сама маркетинговая воронка устроена таким образом, что в нее попадают огромное количество людей. Им на глаза попадается определенная информация, например реклама той же Блиновской. Но перейдут к ней на страницу из каждой тысячи человек, условно говоря, всего 100. Далее – для просмотра продукта, которым эти 100 человек заинтересовались, нужно подписаться на страничку или какую-то группу в соцсетях – здесь еще часть отсеивается. Оставшиеся получают доступ к этой страничке или группе, видят прямую рекламу тренинга, записываются. Сначала он, как правило, бесплатный», – рассказывает Григорьев.
Он подчеркивает, что freebie marketing (халява) – еще один мощный инструмент интернет-маркетинга, применяемый для увеличения базы данных потенциальных клиентов. Так, человек совершенно бесплатно может «попробовать» курс, но ему при этом необходимо оставить комментарий или сделать репост. На этом этапе остается еще меньше людей. А дальше клиенты получают малую часть курса, после чего несут деньги на полный курс либо какой-то другой тренинг.
Далее идет вторая часть хорошего маркетинга «марафонов желаний» – работа с клиентом, продолжает собеседник. На протяжении всего платного курса человека сопровождают кураторы, поддерживают с ними связь, напоминают о заданиях, общаются, но и сам блогер-инициатор не остается в стороне. Он как раз создает видимость того, что также находится со всеми в контакте, нередко присылает мотивационные голосовые сообщения, а в некоторых случаях может даже сам быть куратором. Такой заряд позитива, тонна мотивации и море внимания «подсаживают» клиента на другой крючок – новый марафон.
Кстати, сам формат голосовых сообщений тоже хорошо влияет на конверсию (отношение числа посетителей продукта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия, к общему количеству посетителей). Среди прочих достоинств маркетинговой линии успешных тренингов – хорошо таргетированная (настроенная на определенный круг людей) реклама, которая часто показывается в соцсетях. Также инфобизнесмены размещают онлайн-рекламу, например, у блогеров с похожим контентом или похожей аудиторией.
Ранее газета ВЗГЛЯД писала, что Блиновская является автором одного из самых успешных отечественных онлайн-тренингов «Марафон желаний», который проводит регулярно с 2015 года. Кроме того, бизнесвумен имеет еще ряд тренингов для своих подписчиков. По данным журнала Forbes, в 2020 году выручка блогера составила 330 млн рублей, а прибыль – 200 млн рублей.