Наталья Мокроусова: «Без риска не бывает развития»

Российские сыры уже не уступают европейским по качеству, а в некоторых сегментах даже вытеснили импорт с полок магазинов. О том, как изменился рынок за последние годы, какие ниши остаются незаполненными и как удерживать баланс цены и качества, рассказала заместитель генерального директора ТНВ «Сыр Стародубский» Наталья Мокроусова.

— Наталья, что произошло на рынке сыров за последнее время? — Прежде всего, на полках магазинов стала преобладать продукция отечественных производителей. Многие компании, ранее специализировавшиеся на полутвердых сырах, освоили производство твердых выдержанных сыров — таких как пармезан, а также сыров с благородной плесенью и мягких сыров вроде моцареллы, бурраты и страчателлы. На сегодняшний день Россия производит такие сыры на уровне европейских аналогов. — И какую долю на прилавках занимают теперь импортные сыры? — По моим наблюдениям, их доля составляет не более 5–10%. Серьезные мощности отечественных и белорусских производителей позволяют нам больше не зависеть от поставок из Латинской Америки и европейских стран. Уже сейчас российские производители могут предложить качественные сыры по более низкой цене, поэтому в зарубежной продукции нет такой острой необходимости, как раньше. — Какие сегменты остались незаполненными? Что не смогли импортозаместить? — На данный момент остаются незаполненными сегменты козьих и овечьих сыров. Это, в первую очередь, связано с тем, что культура их потребления в России не так сильно развита — особенно тех сыров, которые имеют насыщенный вкус и ярко выраженный аромат. Однако, как мне кажется, если бы у производителей было четкое понимание потребности в таких продуктах, проблем с их производством не возникло бы. Российские производители вполне могут освоить и эту нишу. — Как изменились за последнее время предпочтения потребителей? — Самое главное: если раньше люди сомневались, что российские сыры смогут составить достойную конкуренцию импортным, то сегодня стало понятно, что это не так. Потребители активно выбирают продукцию отечественных производителей. Ассортимент российских сыров стал настолько богатым и разнообразным, что многие привыкли к высокому качеству и не испытывают дефицита в выборе. По нашим наблюдениям, особенно растет спрос на твердые сыры. Их чаще всего приобретают люди, которые раньше предпочитали полутвердые сыры. — Импортозамещение стало окном возможностей, но насколько устойчив сырный рынок сегодня? Можно ли сейчас планировать далеко вперед, выстраивать стратегии? — К сожалению, планирование в нашем сегменте напоминает качели. Мы не можем делать точные прогнозы даже на горизонте одного года. Рынок сырья нестабилен: цены могут резко меняться и не всегда предсказуемо. Поэтому мы рассчитываем экономику как «среднюю по году» — есть сезоны, когда уходим в ноль, а есть пики, когда зарабатываем. Все это нужно учитывать и заранее закладывать в бизнес-модель. — Как с этим справляться на практике? Какие есть инструменты, которые позволяют держать баланс цены и качества? — В первую очередь это работа в рамках договоров. Например, сетевые контракты ограничивают, сколько раз в год можно пересматривать цены. То же самое с нашими поставщиками молока. Мы уже знаем, когда примерно ждать повышения цен. — Какие меры господдержки отрасли вы считаете наиболее эффективными? — Одной из самых эффективных мер поддержки является помощь животноводству. Развитие крупных фермерских хозяйств и мегаферм имеет решающее значение для обеспечения стабильного сырья. Чем больше таких крупных объектов будет построено, тем выше будет качество молока и других ингредиентов для производства сыров. В результате российские производители смогут не только производить еще более вкусные сыры, но и удерживать стабильные цены, что крайне важно для отрасли и для конечного потребителя. — Какой опыт работы с ритейлом оказался для вас особенно значимым? — Мы сотрудничаем с сетями с самого начала. Помню времена, когда «Магнит» только начинал и забирал продукцию самовывозом. Сейчас, конечно, все изменилось. Но подход остался: для сетей важны стабильный объем, бесперебойность поставок, адекватная цена и качество. — Как вы оцениваете перспективы работы с новыми форматами торговли — маркетплейсы, дарксторы? — Это одни из самых перспективных каналов. Особенно в крупных городах — Москве, Санкт-Петербурге. Сейчас потребители ждут доставку не за час, а за 15 минут. Это новый стандарт, и победит тот, кто сможет обеспечить скорость. — Наталья, а как вы пришли в этот бизнес? — Все произошло естественным путем, потому что это наше семейное дело. Родители с самого детства мудро и деликатно подводили к этому интересу — не принуждали, а именно погружали во все процессы. С 13 лет я в каникулы работала на заводе: клеила коробки, этикетки. Потом была практика во время учебы. Уже тогда стало понятно, что мне ближе маркетинг и продажи: я всегда любила общаться с клиентами, а позже — с сетями. И сегодня мне важно лично представлять наш продукт. Это, кстати, очень важно в переговорах — когда за столом не просто менеджер, а человек, который является собственником бизнеса. — Что главное в переговорах, особенно с крупными сетями? — Честность, вовлеченность и готовность лично отвечать за качество продукта. Контрагенты всегда это чувствуют. Важно, чтобы не было шаблонного подхода: я, например, иногда сама привожу сыр, беру нож и разделочную доску, и мы дегустируем наш продукт вместе. Бывает, что сначала сыр «не заходит». Но после правильной дегустации его вводят в сеть. — Как вы оцениваете потенциал российского сырного рынка? Что нужно для того, чтобы он продолжал расти? — Потенциал огромный. Но главное — стабильность и долгосрочная политика. Импортозамещение дало мощный импульс, но важно, чтобы это не было временной мерой. — Какой совет могли бы дать нашим читателям-предпринимателям? — Универсальный: в любой кризис нужно развиваться. Не замораживать проекты, не уходить в режим экономии, а наоборот — усиливать мощности, покупать оборудование, начинать стройки. Это может казаться безумием, но потом выясняется, что это шаг на опережение.