なぜ、コスト競争力があるのにコンペで勝てないのか？「値下げ」以外の工夫ができない、残念な３つのパターンとは - ニュース・経営

　エネルギーや原材料をはじめとした物価高騰を受け、企業間取引のプライシング（価格設定）に注目が集まっている。どうすれば自社の商品やサービスを「買い叩かれない」で、「きちんと利益を出す」ことができるのか。本連載では、日本企業が陥りがちなケースを分析しつつ、12業界にわたる成功事例や値上げ交渉の秘訣など、B2Bプライシングのノウハウを専門家が一挙公開した『プライシング　戦略×交渉術――実践・B2Bの値決め手法』（下寛和著／日経BP）から内容の一部を抜粋・再編集。 第2回では、取引相手のペースにはまってしまい、結果的に相手有利な結論になってしまっている食品卸や自動車部品メーカー、照明機器メーカーの典型的な事例を紹介する。